Pitchen als Agentur – gewusst wie.
Stell dir vor: Ein attraktives Unternehmen schreibt einen spannenden Auftrag aus. Schön, wenn da nicht die Konkurrenz wäre. Es kommt zum grossen Kräftemessen der Agenturen. Meist in Form von Präsentationen, sogenannten «Pitches». Dein Glück kannst du zwar nicht erzwingen. Ich verrate dir aber gerne, wie du es einfach und effektiv förderst.
1. Gute Vorbereitung in jeder Phase ist alles
Erkundige dich frühzeitig nach den Rahmenbedingungen. Wie viel Zeit hast du? Pitch-Phasen sind schon stressig genug, das Timing muss also on point sein. Und kläre unbedingt das Budget ab. Oder zumindest den Budgetrahmen, damit du entsprechende Konzeptideen erarbeiten kannst. Aber Achtung: Zahlenkolonnen haben in einem Pitch-Deck nichts verloren. Im Vordergrund steht immer die Leitidee, also das grosse Ganze – nicht die Details.
Recherche, Recherche, Recherche: Tausche dich mit der definierten Zielgruppe direkt aus, triff nicht einfach Annahmen. Setz dich mit dem ausschreibenden Unternehmen auseinander – studiere wirklich alles bis ins letzte Detail. Kurz: Sei am besten Sherlock Holmes oder Lois Lane.
Stell das passende Pitch-Team zusammen und sorge für eine klare Rollenverteilung. Diese orientiert sich an den Fähigkeiten und Kompetenzen.
Übe den Pitch vor dem Spiegel und vor Freunden und frag sie, ob deutlich wird, was du sagen willst. Arbeite solange an den Formulierungen, bis sie für alle klar verständlich sind. Dein Publikum soll dir ohne Anstrengung folgen können.
2. Das Verhalten sagt mehr als tausend Worte
Gewisse Agenturen würden so ziemlich alles sagen, um einen Auftrag für sich zu gewinnen. Das weiss auch die Kundschaft und verlässt sich deshalb nicht allzu sehr auf Worte. Vielmehr schaut sie aufs Verhalten während des gesamten Pitch-Prozesses: Wie schnell folgt die Reaktion auf Anfragen, wie ist der Umgang innerhalb des Teams, wie der Ton am Telefon? Diese eigentlich simplen Dinge sind wichtig für ein gutes Gefühl in der künftigen Zusammenarbeit.
3. Setze die Brille der Kundschaft auf
Potenzielle Kund:innen wissen selten, was sie von einer Agentur wirklich wollen. Sie wissen aber, was sie sich für die Zukunft ihres Unternehmens wünschen. Manchmal stimmt die Formulierung der Aufgabe nicht mit dem überein, was sie wirklich brauchen. Versetze dich deshalb gedanklich so gut wie möglich in dein Gegenüber. Nimm dessen Perspektive ein und überlege dir, welche Argumente aus dieser Sicht am meisten überzeugen.
4. Passt dein Team zur Kundschaft?
Zeige die Menschen hinter der Idee! Für viele Auftraggebenden ist es am Anfang eher schwierig, die Qualität des Services richtig einzuschätzen. Einfacher und intuitiver ist es zu beurteilen, mit wem sie gerne zusammenarbeiten möchten. Daher kann das für den Pitch zusammengestellte Team durchaus der ausschlaggebende Grund für ein «Ja» oder «Nein» sein.
5. Ein guter Aufbau lässt deine Pointe wirken.
Ob für eine Akquisitionsmassnahme oder eine Imagekampagne – der Aufbau deiner Präsentation erzählt im Idealfall eine Geschichte. Baust du in dieser die Spannung richtig auf, glänzt deine Pointe. Bei einem schwachen Aufbau kann die gleiche Pointe unspektakulär erscheinen. Ein schlechter Pitch ist also vergleichbar mit einem schlechten Witz: Beides scheitert meistens am Aufbau und nicht an der Pointe selbst.
So, der Pitch ist gelaufen. Was jetzt?
Nach der Präsentation entspannst du dich erst einmal. Nun heisst es abwarten und hoffen. Falls das Feedback nicht positiv ausfällt: Krönchen richten und weitergehen. Aus jedem Pitch kann man etwas lernen. Und wenn du den Auftrag gewinnst: herzliche Gratulation und weiter so!